浙江银轮机械有限公司 由毅

各位嘉宾，早上好，非常荣幸和高兴站在这里跟大家一起做一个交流。我交流的题目还是有关银轮公司在这几年国际化发展方面做的工作。
    银轮是一家做热交换器的企业，我们服务的行业主要是汽车，还有工程机械行业，整个国家“一带一路”的进程这几年我们在两大行业里面，我们的客户，主机厂在国外做出了很好的成绩，也带动我们零部件企业逐渐走出国门参与国际化竞争。
    今年习主席提出“一带一路”倡议五周年，国家统计局在年初的时候也发布了一个成绩，这是2017年。17年我们国家统计局数字，我们在整个“一带一路”沿线国家进出口总额7.3万亿人民币，占了我国外贸总额的26.5%，我们看它的增长率达到了17%，总体上也高于我们国家在整个外贸的增长的水平。这几年可以说“一带一路”在推动互联互通，基础设施建设，也包括产能转移，可以说在世界上都受到了非常多的关注。我们今年尤其特朗普在搞中美的贸易战，我们看到其实美国在外贸出口当中，或者是在整个国际的贸易总额当中，已经不像前十年，基本上前十年我们是一个依赖美国的市场，现在整个美国市场的份额已经占的不那么重了。从这个角度来讲国家“一带一路”的战略推进，也给我们跟美国赢得贸易战也是一个坚强的基础。从汽车行业来看，这张图是我们从07到17年，十年汽车出口的情况。2017年我们整个出口将近90万辆汽车，也是从12年开始，整个汽车出口市场下滑以后，首次出现了增长，并且是一个大幅度的增长。这里边从份额来讲，“一带一路”沿线的国家，整车出口是64万辆，应该是占了整个出口的60%，某种程度上来讲，“一带一路”沿线国家，尤其是像俄罗斯，包括印度汽车市场的回暖，对整个汽车的出口也是提供了支持。整个这几年应该说我们在出口市场上和国内主要企业国外布局有很大关系，比如说我们在乘用车里面，主要自主品牌且都已经在国外，尤其在“一带一路”沿线的国家有很好的布局。这里面包括销售网络，售后网络，尤其是近几年的工厂的建设。大家比较了解的是吉利，除了10年对沃尔沃的并购，包括对沃尔沃卡车集团投资，有很多宣传，实际上吉利在整个“一带一路”沿线国家已经建立了七个海外工厂，其他自主品牌，包括上汽也一样，整个在海外的整车和零部件布局都已经覆盖到“一带一路”的沿线国家。商用车基本上也是一样的，某种程度上商用车的主机厂比乘用车企业更激进一些，商用车从单个轿车物流角度更难一些，主要商用车领域都在“一带一路”沿线国家有建设KD的组装厂，这是商用车出口份额里面，很大一部分是通过KD件来体现出来的。从我们客户的角度来讲，我们也关注工程机械的市场。这一块可能大家也比较清楚，我们从16年开始，整个工程机械的市场实际上是有一个井喷式的发展。这两年它的增长都超过了40%，行业总体都超过了40%。尤其是2017年，也是我们工程机械行业的出口里程碑的节点，全年出口超过了200亿美元的大关，这里面跟我们整个在“一带一路”推进基础设施有非常大的关系。我们看主要的工程机械的龙头企业在“一带一路”国家，包括在海外市场都是有很多的布局和工厂的建设。比如说徐工集团在48多个国家都有销售，渠道在“一带一路”国家都有布局，在印度也有建厂。包括三一集团在土耳其、俄罗斯、比利斯、法国等等都建有工厂，尤其是12年也对德国的混凝土的龙头企业有收购。
    我们再来看一下对零部件企业走出去我们会有哪些机遇和挑战，整个“一带一路”沿线国家人口占了全球人口的43%，从这个角度来讲是一个非常大的市场。整个这些国家的经济水平也参差不齐，大部分处于比较低的水平，整个汽车市场成长空间潜力巨大，这也给汽车行业，包括工程器械行业进入这些国家从市场的角度带来了很大的机遇。实际上“一带一路”，前面这几年基本上都集中在大型的基础设施和互联互通建设，从这个也促进了整个国家工程机械行业，尤其商用车这些行业的出口和在本土的工厂的建设。这些企业我们在整车企业从出去必然也会带动一些关键的零部件企业和走出去的跟进，也是从本土化制造来讲，也有这方面实际的需求。所有的企业都一样走出去的时候，投资只是一方面，我们这几年中国企业在海外的并购是越来越多，规模也越来越大，需要有强大的资金的支持。国家从“一带一路”倡议开始，我们也成立了，14年成立了丝路基金，16年成立了基础设施投资银行，也是对有能力走出去的企业从资金上给予扶持和支持。经过改革开放差不多40年的发展，国内的零部件企业都有了一个比较大的发展，走出去的话可以说我们现在也有这样的一个基础，我们在汽车零部件的一些细分行业，我们的骨干企业从产品的技术水平，产品的质量，到整个规模的实力都具备了进入国际市场参与竞争这样一个实力。同时我们现在的汽车零部件企业，我们已经有112家在A股上市，当然还有一部分是在香港和美国上市，为这些企业投资和并购提供了融资的渠道。
    同样我们走出去也有很大的挑战，尤其在“一带一路”沿线国家，这些国家有一部分可以说是政局相对来讲不能动荡，所以它的一些政策、法规、制度的连贯性都给企业走出去带来比较多的挑战。另外从文化上，宗教文化这个差异也比较大，所以对我们的企业走出去这种融合也带来了很大的挑战。还有一个就是我们作为零部件企业，可能我们在国际化推进的时候，我们在这方面的经验更少一些。尤其是在我们进入到发达国家市场的时候，作为中国企业并购欧美企业，能够得到他们的认同还是很难的。比如说我们在16年并购了美国一家有百年历史的热交换企业，也是我们的同行。我们是16年并购的，但是它的管理，主要是在任的总经理，美国人觉得它的历史和它的成绩，对我们这样一个企业不是那么认可，尽管在公司层面上承诺的所有事情都会去做，但实际上在执行层面，我们和北美公司，分公司的整合融合上，包括跟总部这边一些协调配合上都出现了很多问题，所以基本上半年的时间，没有什么进展，公司也是痛下决心，就总经理换掉，我们在美国招聘了一位在欧洲、韩国有同行业管理经验的人在领导这个企业，这是我们已经运营了很好的一个美国公司。
    我简单跟大家交流一下我们公司在国际化发展方向做的一些战略和一些实践。银轮是一家汽车热交换器企业，国内龙头企业，我们的主要竞争对手从技术角度上来讲，或者高端产品上来讲，主要是跟国际的竞争对手，像贝尔，美国的奥丁和得那，国内更多是面对国内后起企业的价格竞争。整个公司的发展，银轮是一家1958年建的国有企业，在99年进行了改制，公司员工把企业买下，之后公司一直是持续的在发展，尤其是07年在深交所上市以后，基本上到现在十年多的时间都是保持在两位数的增长，近几年每年都是30%的增长。然后是在12年的时候，我们提出了国际化的战略。我们的主要产品是覆盖到工程机械和商用车，也包括乘用车，热交换器的领域，主要是在前端冷却模块，发动机的冷却系统。我们的产品是一个非常传统的产品，银轮也是一家传统的制造行业，从产品的战略上来讲，这几年我们也做了一些升级和调整，基本上我们还是要来在保持传统，在商用车，工程机械这个方面，传统热交换器的领先。同时在开拓乘用车领域，尤其是从15年以后，我们在加速在新能源产品上的一些布局。当然从我们的产品上来讲，我们并没有大幅度的跨行业去做，热交换器是整车交换系统，新能源车行业发展起来对热交换器系统的需求甚至要超过传统的汽车企业，因为有电机、电池，同样需要热交换器，前端的冷却模块，电池的冷却系统。同时包括电动车没有热源，需要加热系统。这些也是我们这几年在扩展的领域。当然也包括电动空调系统，也是我们一块新的业务在推进。公司我们去年的销售额是42亿，今年目标是50亿。我们在整个销售里面我们近五年多基本上每年都是30—35%是海外市场，60%多是国内市场，海外市场主要是集中在美国和欧洲，大部分主要是在工程机械的龙头企业，也有美国的三大汽车企业，通用和福特。
    简单回顾一下我们在国际市场推进和布局的情况。银轮从2000年开始进军美国市场，逐渐跟美国的福特这些企业做配套，08年的时候在英国成立了办事处。一个关键的节点是12年，12年公司把前面进入国际市场整个业务做了梳理，我们提出来一个国际化战略，在之前基本上我们是被动的，随着客户进入国际市场，12年开始我们实际上是一个主动性的，我们在谋划整个国际市场的布局，公司也提出来我们的战略，人才国际化，产品国际化，工厂国际化，还有一个是管理国际化。在这个节点上我们也对欧美市场的并购目标和方向做出了一个战略的布局。13年的时候，我们在德国成立办事处，15年的时候我们收购了德国一家小型的后处理行业的技术型公司，同时16年收购了美国热动力公司，这家公司也是有百年历史的同行。18年的时候，也就是今年我们又进一步加快我们在国际化上的进程，在欧洲成立总部，成立投资公司。在德国成立研发中心，同时在印度的工厂开始运营。从我们的发展来讲，我们国际化，在国外的投资和并购，我们基本上还是遵循着一个我们自己的思路在做。第一个不管是国内国外，我们并购和投资的对象基本上是我们比较熟悉的行业和产品，在现有的基础上去延伸，这是一个，或者是我们有互补。第二个尤其在国外的并购企业，我们并没有选择规模比较大的，我们选择规模比较适中，适合的，我们能够吃得下还能整合的好，管理的好。现在我们基本上后面的目标主要是在东欧和北美，在进一步的并购。尤其是我们在欧洲这块，在北欧，我们现在已经在做这方面的事情，可能过一段时间我们会有一些结果出来。这是一张我们整个的布局，刚才也讲了，我们在全球，中国是有十几家分公司，我们是一个属地化，跟客户一个属地化的服务和支持。我们在几个主要的地方，湖北和山东，包括上海都是有比较大的制造基地。同时在中国有三个研发中心，天台的北部，上海，还有杭州。我们也有两家合资公司。银轮对我们的竞争对手，合作伙伴都是一个开放包容的态度，所以我们在后处理方面，皮致亚（音）实际上就是我们的直接竞争对手，皮尔伯格也是，这两家在上海都有合资公司。欧美除了制造以外，我们在美国和德国建有两个研发中心。今年是银轮建立60周年，我们提出来二次创业，目标是38年做到500亿，数字不重要，重要的是再一次强调了国际化和国内引领。国内企业，大部分跟银轮的成长经历类似，前面竞争更多的是靠低成本，尤其是劳动力的成本在国内比较低，所以我们确实一步一步的走上来。但是我们现在这个节点，国外的一些大的供应商，像采埃孚在中国这么多工厂，它的原材料采购，人工成本跟本土企业差距很小很小，我们未来的竞争，再靠着这样的低成本战略，低价格竞争是持续不下去的，所以我们提出来要技术引领，公司也是后面会在技术上做更多的投入。当然这几年走出去，国际投资并购也好，跟国际化的人才战略有很大关系。这是一部分核心的管理层都来自于在国际上，这里面一大部分来自国际上的竞争对手法力奥、贝尔和得那，也有像欧洲的总经理，他原来是戴姆勒中国采购高管负责人，进入银轮之前是中国的总裁。
    最后也是用我们公司的愿景做一个总结。应该说我们在在座的很多零部件企业都和银轮一样，逐渐的走向国际市场。国家的“一带一路”战略确实给了我们一个很大的历史机遇，我相信银轮和很多企业一样，发展到今天这个阶段我们觉得我们有信心，有能力走出去，也能走的更好，参与国际上的竞争。谢谢大家。

(根据现场速记整理，未经本人审阅)