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大佬纯干货！【AUTO+】英雄汇第一期全程实录
发布时间：2015-12-11
打破时空限制，针对行业热点，直面行业大咖！各种趋势、各种数据、各种问题、各种建议……
为了第一时间将大咖观点分享给大家，小编先上活动直播~
文章有些长~干货尽在其中~大家耐心细品~
以下是本期活动的实况转播
潘丽华 上海海晏威固国际贸易有限公司董事长
谢总好，大家好。周 辉 广州飞歌汽车音响有限公司总经理
大家好，谢总，各位行业的老大，大家好，我是飞歌的周辉。
谢 宇 雅森集团总裁
周总好，潘主持人，您来带我们开球吧，我和周总都等着您，还有其他的兄弟都等着您。
职永涛 河南尼罗河实业有限公司董事长
大家好，帅哥，美女们，我是尼罗河的职永涛，叫涛哥就可以。
马 伟 河南牧宝车居股份有限公司董事长
谢总好，各位行业精英好，我是河南牧宝实业的马伟，非常高兴和大家在一起交流。
肖崇豪 香百年(香港)国际香薰用品有限公司市场开发总监
大家好，我是来自香百年公司的肖崇豪，尼罗河有涛哥，香百年有小肖，感谢雅森给我们这个平台，也非常荣幸和各位行业大佬一起来探讨，也非常荣
幸跟线上的行业同仁来做一些交流。谢谢大家！
王立成 阿里汽车事业部总经理
大家好，我是阿里汽车的负责人王立成，以后需要大家支持，我的使命也很简单，帮大家把生意从线上线下建起来做大。
刘正之 深圳市元征科技股份有限公司总裁
大家好，我是元征科技刘正之。
庄亮 深圳市美赛达科技股份有限公司董事长
大家好，我是美赛达庄亮，各位先开始，我先接个电话。
刘正之：
谢总，您好！立成兄您好，我是元征科技刘正之，不知道咱们见过面没有，今天多听您分享一下阿里的车联网的战略。
谢宇：
我觉得这样，大家介绍介绍自己双11的收获，或者说对线上网络的考虑，然后我们就此展开话题往下延伸，如何？或者是别的方式，每个人都是主持，大家看看怎么样。
王总好，上一次咱们在北京没有见上面，有幸在网络上见，线上你们在双11收获颇丰，待会儿跟大家分享分享如何做好。刘总您好，我是雅森国际的谢宇，我在汽保协会的时候很早就知道您了，元征科技是我最早接触的后市场企业，欢迎您加入。
王立成：
双11阿里车品这边的仅天猫成交十二、三个亿，有110%的增长。我们发现很多细分的市场，包括洗车机、包括车的内外饰、包括电子行业都有很大的增长。在这当中前500款销售交易额占到整个车品的50%，我们很奇怪，因为之前大家认为车品是一个长尾的行业，最终我们发现TOP上面的成交仍然占到非常大的比例。
谢宇：
潘总，您今年在网络上双11的成交怎么样，您给我们开个头吧。
任利娟：
王总，现在我们在交流的几位嘉宾基本上都属于线下做的非常大的。之前从我们的观察，淘品牌整体的销量比较多一些，您也提到今年整体的大家从销量上来说品质比较好的产品销量还是比较高的，这方面您可以分享一下吗？
周辉：
谢总，还有阿里的王总，飞歌在过去的双11大概的一、两个数据跟大家分享一下。过去的双11那一天，销售出去了1600万，较比去年的同期大概增长了170%。平时每个月销售大概有1200万，今年在还没结束的双11的月份，可以突破2000万这样的一个大概的数据。
王立成：
我们内部管汽车用品行业叫长尾的市场，坦白讲有几十万个卖家，几百万、甚至上千万款商品的成交，但是今年发生两个变化很有意思。第一，车品的增速是非常高的，今年整体的车品增速跟去年同期相比有一个很大的降低，增速去年一百多，今年降到四、五十，增速大幅度的降低。主要的原因我们发现在今年整车不好的情况下，很多4S店在卖车的时候把价格压的很低，甚至亏钱卖，用加配的方式把车品全都加上去了，在卖车的时候一辆车加三千、五千，宝马、奔驰这样的车甚至可以加到一万五、两万的配置，包括贴膜，这是今年的第一个变化。第二个变化，今年对于线上一些知名品牌的商品的销售成交，之前是长尾，这次是头部。头部商品商城非常明显，以电子狗为例，之前很多的电子狗，包括行车记录仪在互联网上卖的都是便宜货，一百、两百的，今年卖的比较好的往往是高配的芯片，甚至是我们在双11当中可以发现，像一些知名品牌，包括飞利浦，包括360的，是把一些原来七、八百块钱高性能的机子改到三、四百，四、五百这样的情况。我们会发现这些产品的销量增速是非常快的，过程中我们可以感受到消费升级。
谢宇：
王总刚才说的这个问题，搭售的情况一直都是存在的，可能今年会更强烈一些。这算是根最后的救命稻草，4S店照这么走下去应该是不行的，还有一点点的路可走。但是我不明白，老周你那增长的数是因为双11吗？你确定？或者我这么说，你双11真降价了吗？
肖崇豪：
周总大概介绍了一下飞歌双11的成绩，我这边有一个数据魔方，后台的一个数据我可以发上去。香百年双11在天猫上的一个表现。
从香百年的角度来讲，我们不只是关注双11，而是关注香百年在天猫长期的销售跟数据。
周辉：
看到香百年真实的数据，淘宝上面或者天猫上面截图下来的数据，真是可以感受到双11火爆的程度。我们先不看成交额的高和低，事实上整个天猫这个平台和阿里创造的这个平台，对我们做生产制造的企业来说是非常好的推广，是我们销售产品和打造品牌的机会。用好这个平台可以说使得我们顺丰顺水。
刚才谢总质疑了我们飞歌双11的数字，但是我很肯定的说那个是真实的，你们可以从后台去查询，一定是可信赖的。
潘丽华：
谢总能不能这样，先请王立成王总把天猫整个双11的情况介绍完，包括分类的产品介绍完。然后各位行业精英再根据自己的品类给出一些建议，甚至提出一些要求，这样供供应商和平台上协力把明年的双11做的更好。
王立成：
所以我觉得对于线下的这些企业家们包括线下这些品牌，最大的好处是今年整个线上的消费人群是在做消费升级。消费升级也就是说这些屌丝们已经慢慢在成长，他们对一个行业的理解越来越深，越来越期望买一些知名品牌的好的商品。所以，大家在线上销售的时候不能仅把线下的便宜货拿来卖，也不能把线上的货打一个便宜的价格，大家要真正的把高配的商品、好货、最好性能的、代表最新科技的商品、最有卖点的商品、而且最能够体现智能化的商品拿到线上来卖，同时做一个大批量的生产，生产成本降低，给到消费者一个回馈，这一点我认为是最有价值的。
阿里这边汽车的后市场主要是分三大领域。第一大领域是汽车的配件，包括改装这块，这主要指的是机油、轮胎。这个市场是比较大的，总体来讲，一年在全中国有2万多亿的市场。我们现在一年的规模，光天猫这边是200多亿，所以这块未来的增量也是最大的，双11来看这块的增速也是最好的，这块的增速跟去年同期相比是去年的3倍左右，我们也会加速投资轮胎、机油、电瓶等等。
第二大领域是汽车的内外饰。全国的市场规模并不大，一年有一千多亿的规模，我们这边一年下来有将近200亿的规模，这个市场相对来讲我们的占有率已经比较高了，而且我们是同行第二名市场份额的10倍以上。内外饰指的是贴膜、脚垫、安全座椅等等，今年最大的一个亮点是汽车安全座椅。今年汽车安全座椅的增量是去年的4倍左右的规模，可以看出消费升级的趋势。大家买一些德国、美国、英国进口安全座椅的趋势也是非常明显的，这块的增长也是100%多。
今年日子最难过的是电子类产品，电子类产品我们在日常的时候增速是所有的行业里最低的，原因其一是今年导航这块受手机影响比较大。其二，今年整体来讲相对表现不错的是行车记录仪，但是去年行车记录仪有一波非常疯狂、将近3、4倍的增长，所以今年在去年3、4倍基础之上获得非常高的增长也是有很大难度的。所以虽然今年行车记录仪整体的销量还不错，但是增速是大幅度降低的。我们发现行车记录仪比较主流的款式在300到500之间，尤其是高配的行车记录仪。我们发现很多品牌把行车记录仪价格打的很低，但是消费者拿到手里一看是非常小的、非常差的一些货，这些对品牌来讲并不太好。
除此之外还有很多小的行业，像汽车的洗车机，我们也很意外。洗车机今年到现在为止全国农村有6000个村淘的网点，光洗车机卖掉了几万台，很多农民伯伯用洗车机拿回家，在院子里洗汽车。洗车机的压力很大、很好用，三四百块钱一台，卖的都很好。未来我们会发现这些小的细分品类都有机会获得很大的爆发，这主要得益于这次双11淘宝也好、天猫也好、首淘也好，包括天猫个性化会场，也就是说消费者一旦搜索了喜欢的品类跟行业，当你再打开淘宝、天猫的时候看到所有的行业都是跟你相关的会场。这些子会场得到了巨大的流量，所以我们也是希望大家未来在业务上能够在产品开发上，能够在某些细分领域开发的更细、更深、更专。
潘丽华：
王总，请您介绍一下汽车用品类坐垫，包括羊毛坐垫、真皮坐垫，包括后套坐垫这一块的销售情况好吗？
王总考虑的同时，建议其他的嘉宾结合自己双11或者今年在网络平台上的销售，我哪块做的好，哪块做的不够，如果不尽如人意，明年打算怎么做，或者我需要哪些资源哪些帮助，明年我在网上的销售会更好，或者明年在网上销售的份额更高。请大家分别提出来。
王立成：
我手头目前没有一个明确的数据，目前我没有分析的那么深，但是我们内部定了一个策略，我们的计划是在下一步针对全国的6个内外饰的生产基地，我们会做两件事情：一件事情是我们会跟6个生产基地的品牌和企业家直接合作，让他们线上开店。另外一件事，我们会联手线下，目前有10万个网点，尤其在很多三、四线城市的一些路边快修店等等，我们会做一些小小的批发。所以这也是一个很好的机会。实际上是一个B2B2C的过程，所以我们也是特别希望羊毛坐垫、羊皮坐垫能够开通前端的零售和后端的批发。
潘丽华：
收到，谢谢王总的分享。请您再分析一下你们关于隔热膜的数据，介绍一下今年双11或者今年全年的数据，隔热膜在淘宝和天猫上的销售数据跟去年比有哪些变化。
肖崇豪：
感谢潘姐给机会，我先来提，有关汽车香水立足淘宝、天猫上整体的表现。
第一，大家有看到虽然香百年在天猫数据魔方来看是排第一，但是说实在，目前这样的一个结果不是我们想要的，我们有请过第三方做的一些调查。我们在整个线下，香百年市场占有的比例，跟我们目前在天猫上占有的比例，总体来讲香百年这边跟尼罗河有点像，整个线上目前占香百年营业额不是特别的高，我们占比应该是在10%以下。
职永涛：
不好意思，我是尼罗河的职永涛，我把大家的发言听了一下，没赶上节奏。我回答一下潘总的提问。尼罗河今年在网上双11的当天，我们有4个团队在天猫卖了800多万，在全网销售应该是1000多万，和去年比起来大概有7、8倍的增长，网络上的销售今年比去年有显著的提高，但是占整体公司销售的比例还比较低，不超过15%。
马伟：
潘总您好，刚才问牧宝做的情况，简单向大家汇报一下，今年虽然跟去年比有40%到50%的增长，但是我们做的并不太理想。我们在线上的产品准备不够充分，更多的要顾及线下门店的一些加快改革，一贯的传统的品牌在线上运营方面，还有价格管控方面的制约，觉得做的不够好。我们想在明年进行一些细分，能在网上购买产品的顾客我们也要兼顾到，因为在网上买产品的都是牧宝的老顾客，我们希望未来为新顾客开发更多更好玩的产品。
职永涛：
为什么我们的数据都用大概，因为我们的电子商务通过这4、5年的摸索，目前是用了4个团队在做。4个团队每一个团队是分别做单独的一个系列，所以说我要把几家数据加在一起，真实的成交数据跟大家汇报一下。
肖总，说明咱们还要继续努力，在网上还有很多潜力可挖掘。
潘丽华：
根据各位嘉宾的数据总结和汇报，我个人觉得其实我们所有的厂家、生产商在网络上销售的比例不高，这也让王立成王总看到了机会和潜力。下面就由除了雅森谢总之外，包括王立成王总之外的其他六位嘉宾分别说一下，您如果明年想在网络上提高您的销售占比，您需要哪些帮助或者需要哪些资源，或者需要谁来给您提出意见，您可以把需求分别提出来，王总在这方面能够给予大家充分的帮助，明年大家至少在天猫或者是在淘宝上的成交额会更好。
我们感谢雅森建立这个平台，谢总为我们搭建这个平台，并且把王总请进来。我相信雅森主要的出发点是帮助大家，特别是我们这些代表厂家通过互联网的平台提高自己的业绩。确实像刚才王总说的我们现在受到了一些挑战，比如说4S店在卖车的时候把所有的饰品都送了，这样使得我们汽车后市场就很难活。
另外自己的厂家不会做营销活动，反倒让一些不好或者不是名牌的产品卖的很高，这并不是车主真正需要的，为了解决这些问题确实需要在座的各位把自己的困
难点讲出来，把自己的挑战讲出来，这样王总才知道如何能帮我们。
肖崇豪：
涛哥，完全赞同，我们也希望在线上跟网络上有所突破，也像潘姐讲的，希望阿里的王总能够给我们后市场的一些品牌上多一些资源。潘姐要不我先来如何？
潘丽华：欢迎肖总您先来。
肖崇豪：
感谢潘姐，对于明年的双11，从我们今年双11结束之后也做了一些总结。我们针对明年双11内部会做一些比较大的改动跟改变，为了迎接明年的双11，为了迎接明年更好的做好线上。具体的方案我在这里不大方便讲，但是有一些需要阿里那边做一些配合的，我在这里真的希望来讲一讲。也希望阿里的王总能够认真的考虑，如果可以的话，阿里在双11天猫无线端能够做一些改变。
马伟：
潘总您好，我想把我的想法跟大家交流一下。我们这个行业还属于行业品牌，还不能称为消费者品牌，所以我们落后于家纺行业一、二十年，家纺行业的发展是伴随着一些商场和专卖店的开设成为消费者品牌。我们这个行业可能是直接从市场进入到互联网时代，很多的品牌我觉得还没有经历过中间成熟的过程。
所以，我们希望在和王总共同打造天猫品质的过程中，能够为一些品牌的商家提供更多的位置，当然这块也是在天猫之前做了很多对品牌的推广工作。我们也希望很多优势的品牌能够伴随着天猫品牌的成长而共同成为我们的消费者品牌。
王立成：
潘姐我补充一下车膜，同期增长50%。我们发现这里面的增速慢主要的原因是两个趋势，一个趋势是线下的品牌在线上已经逐渐在发力了，这是一个好的方面。另外一个方面，我们发现很多线下的品牌并没有真正的在线上把它的资源，把它的力度拿出来。以双11为例子，某个品牌做预售，2980的这样的套餐我们觉得纯粹是扯淡的事情。一个品牌拿线上来卖，其实是一个很好的去提高效率的地方，去建立口碑的地方。车膜本身大家知道是一个非常暴利的行业，利润很高，所以我希望大家未来在车膜行业有两个突破。一个突破是我们能不能把一个系列或者两个系列在线上做一个独家，给到年轻人一个真正的很好的套餐。
另外一个方面是能够跟线下的十来万个网点结合，覆盖全国一千个区县，能够有一些线下固定的确定性的安装体系，这样消费者就会敢去做充分的购买。就这两点，我觉得还是要学一些电子狗或者行车记录仪、导航行业这些老大哥的做法，我们觉得非常的成功。每一个品牌至少应该有一个系列或者有一款产品作为勾子款为店铺引流，刺激消费者形成转化，形成口碑，这是一个非常关键的抓手。
肖崇豪：
双11在淘宝跟天猫成交额比较大，很多是通过无线端，也就是手机下单。汽车用品，车品配件的分会场，一共给了24个小模块，坐垫、脚垫等单价占比比较高，大概占了70%到80%。数据我这样说不一定很准确，阿里的王总可以看一下。另外一个，给到精品的位置第一个是不够，第二个阿里出来的规则是用整个店来做跑马。打比方以汽车香水来讲，我们的旗舰店全部是汽车香水，营业额肯定比不上例如坐垫、脚垫，所以一般在分会场24个模块当中都没有出现香百年的香水。香百年香水从单品的成交量跟营业额来讲，在香水当中跑的比较靠前，由于整店的营业额不是特别高，特别是跟脚垫、坐垫相比不是特别高，所以有脚垫、坐垫的店当中会有香水，一般在汽车用品分会场当中会把这些机会给到他们。
所以我觉得不是特别的合理，我这样讲可能不是特别的对，希望王总能够给予考虑。王总我发几个数据上来，来佐证我的说法。以下图片是阿里双11、24个模块后面的一个小截图。
马伟：
还有一点，目前也存在着很多汽车用品在网上刷单的情况。通过刷单以后，流量排名会靠前，未来有可能的话我们希望为一些品牌商家提供更多的位置，包括一些推荐，由天猫主导使得一些行业优秀的品牌向消费者提供更多优秀的产品，我们也会全力的跟行业优秀的品牌相配合。
王立成：
大家给到的建议都很真切，一个是关于无线的细分会场到三级类目，我们今年只到了二级类目，这样可以打击刷单，包括开发勾子款，包括线下服务的陪衬，这些建议大家都提的非常好，我都记下来了，我们会迅速的配合大家落地。
潘丽华：
王总好，今天在这里面的嘉宾都是各个行业的领头羊，谢总也是花了心思选的汽车用品行业不同产品的前两名。所以，大家今天的反馈也是比较直接。
王立成：
肖总说的对，其实每一个细分市场，不管是对于香水来讲，包括汽车的洗车机等等，细分会场我们未来必须做到三级类目，这样消费者场景性的消费才能够得到充分的发挥，这也更切合我们未来两年要做的两个大的主体，就是消费升级。在每个细分的场景下，在每个细分行业我们只有把这些机会曝光给细分类目才能促进整个消费升级，这一点我们做到了。
潘丽华：
其实我刚才听牧宝马总还有香百年肖总的建议，真正他们想跟您建议的是，我个人理解是未来在双11的活动当中能不能做一个品牌馆，不能说只按照产品的营业额来给资源。卖整车的，卖10辆整车，可能我们卖香水的得卖一万套香水才能跟10辆整车的营业额相比，所以我们要把每个产品分类，在每个分类里面挑前一、两名，这样我们做品牌馆，对有品质需求来说，年轻人也好，中年人也好，只要是追求品质，需要品牌的来讲，他就走入品牌馆，在品牌馆里大家的资源应该按产品分类，不应该按营业额。
马伟：
还有一个，像王总也是代表着线下的很多的连锁店，我想提出一个问题。是不是有可能在比如说天猫里为一些线下的一些非常优秀的终端连锁店，让他们开设一些专营店或者专卖店，他们里面可能会有一些品牌的产品，这样的话他们本身自己有门店，自己有实体店，还有一些商品，给他们提供在网上的平台，让他们能够通过线上和线下的结合，让客户接受到更加优质的产品和更好的服务。因为牧宝和做了很多年的商场和大连锁的合作，我觉得也是能够为天猫这块进行一些线下到线上引流，起到一些帮助作用。
王立成：
潘总，您误会了，不是按销售额，我们是分到了行业细分会场，在行业细分会场里我们利润跑马的规则是按照点击，按照销售额。刚才肖总反馈的问题是行业细分市场只到了二级类目，没有到三级类目，未来我们会做到三级类目，这样对消费者会起到非常大的帮助。其实您说的很对，今年我们已经开通了一个O2O的服务，我们叫万店同庆，双11全公司一共有18万个地面店，前端是提供服务卖商品，在线下进行安装。全公司18万个店面里有汽车10万个网点，全国一共有14万个。比如说您是一个卖贴膜的品牌，线下有1320店，双11已经把1320个店在无线端全部录入，顾客购买完膜以后能够在就近的门店去贴膜享受服务。这件事情我们已经实现了，未来会大规模做，这里面很重要的一点线下单个门店上天猫不太可能。我们比较期望的是品牌店铺，随便举个例子，比如说小拇指，全国有几百个店铺。大家以小拇指的名义来开店，以全国的店铺来承接，这样来讲效率是比较高的。
潘丽华：
王总好，收到，明白了，可能是我理解误会了。关于隔热膜您的数据分析，并且您给出的两条建议我觉得是非常对的，也非常认可。第一，作为隔热膜的品牌商来讲能不能在网络或者双11期间推出一个爆款或者勾子产品，吸引消费者的眼球，让他能上门，为零售的店面提供新的机会。这个我们也认同。第二，要解决好施工的问题，现在我觉得隔热膜你说增长率不高，主要的问题还存在施工的标准问题。在网上买的产品保证是正品，但如何保证施工标准是统一的，而且是完全合格的。我做了二十年的隔热膜，有一些体会，并且有一些想法。
王立成：
与此同时，不单单线下的门店要来天猫开店，在双11也好，在日常也好，我们要积累一些产品。举一个小保养的例子，四升美孚机油加上利润，再加上人工费299，这是很高性价比的方式，线下的门店品牌可以在线上统一售卖，由全国的线下门店进行施工，货可以不用发，消费者直接拿着电子码向线下门店向终端门店核销。这也是非常有意思的，所以我们今年的服务叫万店同庆也比较有意思。
庄亮：学到好多东西。
潘丽华：
美赛达庄亮庄总别潜力学习，赶紧发言，您关于互联网使用应该比我们都懂，是内行，有没有好的建议或者提一些需求给王总。
庄亮：
我做网店这块还是新人，现在还真的是在学习中，今年双11虽然进了会场，但是业绩很糟糕。我们现在还在总结，在双12会再尝试一下。
潘丽华：
飞歌周总，请介绍一下你们今年双11取得这么好的业绩，你们是怎么做到的，事先做了哪些工作，提前多久做了布局。
尼罗河职总，关于这方面您还有什么建议，或者对于网络的销售或需求需要得到哪些支持也可以提出来。
周辉：
美女潘主持您好，不能说今年的业绩特别的高发或者井喷，也不能这么理解。一直以来我们是非常重视跟阿里的交流，还有深度的合作。比如说我们每个月销售的比例在网络上实际上都超过了一千万，也就是说在天猫双11一天里面1600万，平时每个月也不会相差的特别大。也就是说，我们是一个持续性的，而不是因为这一天爆发。
还有一点，因为导航的单价是比较高的，所以感觉销售的数额是比较大的，实际上利润还比不上各位老大的产品。所以，不能单纯的从营业额的数据来看产品。
职永涛：
我发现现在网络上销售有一个很大的特点，如果线下卖的好，网上往这个地区发的货也多，往这个地区发的多的产品，线下也是卖的多的地区。实事求是讲，线上和线下是相互在支持的。
潘丽华：
感谢周总、职总的分享。周总、职总，马总、涛哥、庄亮庄总以及肖总，刚才肖总提的非常好，对阿里提出了具体的要求，王总也记下来了，其他的老大你们对阿里还有什么要求或者建议，大家分享都发表一下意见。
周辉：
我非常认同尼罗河涛哥的想法，线上线下是相辅相成的，也就是说我们在线上炒作也好，品牌推广也好，也要跟线下结合。接下来应该跟阿里之间共同打通或者去解决的一个问题，线上的东西如何在线下更好的服务，让线下的店家也非常认同来自线上的产品，怎么去提供这样的服务，不仅仅是产品的价格差，而是在服务领域怎么获得利润。
潘丽华：
如果大家都认同线上线下是有协同作用的，我线下做得好，线上也会影响到很多车主愿意在线上下订单。如果线上的订单多了，自然而然的到了线下安装店面的人也会多起来，线下的店面增加了销售机会或者增加了我本身自己产品升级的机会。如果大家认同这一点的话，是不是可以建议，请王总这边带上他的主要核心团队的成员，我们通过雅森的平台把后市场好的供应商，分产品类别，像今天这样，特别优秀的供应商，每个品类里面前一名、两名的供应商集合在一起，我们做一个碰头会，做一个实地的碰头会。这样的好处，大家在上面就做出来，像周总说的，不是双11做得好，而是每个月都做得好，每个月都过千万。
马伟：
结合潘总的建议，向王总再提一个建议。之前我们也向天猫提出过想把我们牧宝的线下一些店面，包括合作多年的几千家网点，能成为天猫O2O的合作店面，实现和他们的分成，但后来可能因为版块的问题，是排在你们的整个布局之后。网上卖出的品牌希望到我们的门店安装施工，天猫可能有顾忌，到实体店面之后可能会产生留单的情况，还没有进行这块的开通，希望王总以后能够在这块给我们一些建议，让我们能够更好的配合天猫，提供线上线下更好的服务。
潘丽华：
每个月过千万的产值是怎么做到的，我们可不可以把这个经验跟其他的品牌商分享，这样才真正实现了好的品牌在网络上销售的突破，我想这也是阿里希望看到的，因为好的汽车后市场品牌在阿里上出现了。
谢宇：
主持人，可以，我坚决支持，马上执行，会后我们就开始安排。雅森非常愿意来做这样一件事情，这是有益于大家的。
今天互动的嘉宾所在的企业，在这个行业当中所占的份额和影响力已经是非常大了，不敢说是大半壁江山，但是也有相当大的份额。
潘丽华：
阿里的王总，我刚刚的提议谢总是比较支持的，您觉得怎么样？您愿不愿意来帮我们后市场的制造商来做这么一项工作，请您也表个态好吗？我们还有一位嘉宾刘正之刘总，您好像没太发言，从您的角度来讲，因为对您的产品我不是特别的熟悉，您有哪些需求，有哪些建议，也可以直接说出来，我们阿里的王总在这边听。
王立成：
我们非常愿意，包括马总提到的O2O市场的问题，包括车品行业的TOP品牌，我们为行业做一个解决方案，非常愿意。先回答一下马总提的O2O问题，O2O成立是6月底成立的，负责人叫李毅，我们正在做一件事情，把全国的门店和线下的产品做一个连接。这样不单单是买了您的商品在您的门店可以装修，买了其他门店的产品也可以在您的门店安装，做一个后来的服务费分享。我们也不害怕消费者在您的门店产生其他的消费，这个我们都是欢迎的，私下我们聊，找对接人。
总结来讲，我们未来会重点做三个方面了事情，一个方面是我们会跟每一个品牌研发一套或者一个系列的线上的勾子款。另一方面来讲，我们也会把全国线下的二、三十万个门店跟线上做连接，同时把这些服务全部开放出来，可以跨品牌的去服务。我们希望未来做服务的更专注于做服务，做商品的更专注于做商品，这样来讲不管是买了谁的商品都可以在消费者家附近的社区门店做一个真正的安装跟售后服务。第三个方面，未来在流量入口方面，包括无线的个性化会场方面，再帮大家做更深的精耕细作，让每一个细分场景、细分行业都能够获取他的目标人群。一旦消费者通过大数据的方式搜索到他喜欢的品牌和商品，我们在后端自动匹配给到消费者。这三个方面，未来从无线到导流到商品的勾子款到线下几十万个门店的连接，我们会坚持的去做，而且我们也特别愿意未来固定一个阶段跟大家有面对面的交流，不管是在杭州还是在广州。总之，我们非常非常开心帮大家一起共度难关，希望这个行业有机会能够让一批批的品牌走出来，做的更大。
潘丽华：
感谢阿里王总的回复，感谢对后市场的理解和支持，特别是对优秀的品牌的供应商。谢总，能不能跟王总确定一下日期，我们既然说好了我们就做，不要今天讨论了后面就没有了结果，看看定在12月的中下旬这个时间有没有可能，这是2015年的事情，我们在2015年就做，跟王总确定一下时间。地址定在北京也行，定在杭州也行，定在广州也行，确实把行业精英聚在一起，大家坐下来做深度的探讨。
如果大家没有其他的疑问提问或者是建议的话，谢总您看一下您那边，作为雅森的掌舵人、董事长，今天提供这么好的一个平台，供应商都非常感谢您，是不是从您的角度介绍一下雅森今天做的这个活动，给供应商，给线上的500名听众。
各位群友、各位嘉宾，我们基本上花了一个半小时大家做了一些探讨，并且提了一些建议，并且分享了一些数据，我们也提了一些建议和要求给阿里汽车的王总。由于时间的关系，我们今天就把后面的时间交给雅森的负责人谢总，由谢总和阿里的王总分别做一个总结性的发言，争取在6点结束今天的讨论，大家同意这个吗？
王立成：
雅森的谢总，回头我们两个定时间地点，我们来把这个事情推下去，这是很荣幸的一件事情，而且我觉得也是我们的一个使命。
谢宇：
感谢主持人，主持人很专业，也感谢阿里的王总，感谢其他各位老大们。这是第一次尝试，这种交流第一更加务实，第二更加有效，第三更加有针对性。
在这次尝试当中得到了大家的大力支持，我们表示非常的感激，后面大家谈到的问题，我们会逐条逐条去落实，把有用的信息要让更多的人知道，不光是这500人，还要让更多的人知道，通过这种新的载体把有用的观点和思想提炼出来，分享给大家。感谢肖总，感谢周总，感谢马总，感谢职总，感谢刘总，在这里把自己的干货，把自己压箱底的东西都拿出来了，非常好。如果有机会我们以后还会继续举行这样的活动，还希望大家多多支持，谢谢大家！
王立成：
特别感谢大家对电商的支持跟厚爱，我觉得在大电商汽车后市场这个行业，不客气的说的确是目前阿里汽车也好，淘宝也好，天猫也好，是大家最好的选择。而且我们不单单在行业的市场份额中比较大，另外一方面我们也在逐步的升级换代，能够在产品层面支持到大家。以今年的双11个性化会场而言，我们做了真正的大数据的尝试，效果还是非常好的，让大家的效率更高。
未来一年我们在汽车后市场的规划其实就是刚才我总结的三个方面。一个层面是大家一定要针对线上的市场跟线下的市场，它们其实不是一个并行的竞争的关系，而是一个串联。线上的市场更多的起到龙头、起到触摸市场、起到引领市场的作用，所以大家应该把线上市场当成一个很好的营销平台，而不是一个简单的销售平台，不是简单的看销售数字，而是看一款商品背后能够接触多少消费者，能够获取多少消费者最真实的反馈，同时修改我们的商品，修改我们的销售和营销策略，让我们的整个市场能够在同行业竞争中提前看到未来的两年、三年，这样的价值我们觉得是最大的。所以，我们觉得营销的价值一定要放大。
第二件事情是我们必须有一个载体，每一个品牌我建议至少应该有一款商品或者一个系列的商品能够代表你在这个行业的核心竞争力以及跟竞争对手之间最大的差异化。能够把这样一款商品做到真正的勾子款、把这样一批商品用反向定制的方式针对年轻人，针对思维开放的消费者大规模的生产，降低生产成本，提高生产效率。与此同时让这款产品性能大幅度的提升引领同行，而且再把这款商品的价格打造成其他同行做不到的价格。我们不但能够获取名声，还能够获取销售规模，在获取规模的同时我们还能够降低价格，在降低价格的同时我们还能够获取利润，这里面有很多成功的案例我就不多讲了。
第三点，也是最后一点，所有的汽车行业后市场的商品本身卖给消费者并没有完结，我们要考虑到后端怎么体验和安装，施工方面能够再连接起来。所以未来阿里做的另外一件事情是希望能够连接全国的二、三十万个线下的地面店，跟线上知名品牌的车品能够做连接，这样大家未来可以更加的聚焦，做导航仪的专心做导航仪，卖给全国的消费者以后由线下的门店自动完成安装。与此同时，通过我们的产品支持线上的分佣，把货品的金额结算给您，把服务的金额结算给服务商。总体来讲，聚焦做一件事情，用商品和服务刺激年轻消费者的消费升级，我觉得这件事情是一件非常快乐、非常有意思的事情。
潘丽华：
感谢谢总和王总的总结发言，非常感谢谢总的这种创新模式，第一次用这种模式让供应商和阿里汽车的王总这么坦诚的交流和沟通。我们也感谢王总给我们提出了很多中肯的建议。未来的网络消费，一是有好的产品，二是有好的服务标准，三是有有能力承接的门店，能够把后面的施工做到标准和合格。这个都是我们各位群友和产品供应商以及渠道供应商要努力去做到的，感谢之前的分享，也谢谢各位群友的聆听。祝大家以后工作顺利，祝我们的生意越来越好，谢谢各位！
我是第一次被谢总“绑架”来主持这种会议，确实我没有在网络上主持过，而且对互联网我们懂得太少了，以后也需要学习，有机会再跟王总请教，能多学一点，为大家服务。感谢大家的容忍，谢谢各位！
任利娟：
感谢潘姐支持，另外各位群友请注意，目前提问环节仅限于我们筛选的问题，群依然处于静音过程中。目前这个群是500人，周边还有4个群在看大家的讨论直播，总共覆盖面将近2000人，所以有其他网友提出了很多的问题。
第1个问题，4S店方面的一个朋友提问王立成王总：知道王总是在整车、后市场方面工作，阿里在整个汽车产业链的布局和服务的过程中，作为当地的4S店有哪些方面可以跟阿里有合作的机会？
第2个问题，太阳膜企业提问王立成王总：几十万线下门店是否可以和目前企业的线下经销体系做结合？
第3个问题，电商运营提问潘总：各个企业电商运营和阿里都有密切的交流在线下，您认为接下来的企业负责人级与阿里团队的交流会有什么新的意义吗？
第4个问题，线下终端提问尼罗河职总：尼罗河今年这么高电商增长，以后是会重心转在线上吗？是否其中能有一部分销量转化给现有线下店面？
第5个问题，线下终端提问牧宝马总：线下坐垫下滑很厉害，有什么好的解决办法？
潘丽华：
我先回答一下网友对我的提问。网友对我的提问说企业的电商和阿里都有密切的交往，为什么还要搞企业负责人和阿里负责人的对接。我是这么理解的，平时大家交往都很密切，但我觉得企业负责人首先要懂，不懂支持力度就不够。所以，要取得企业负责人的认同，要大力支持这个事情，企业负责人需要面对面的交流。第二，企业负责人和阿里负责人之间的交流会给大家争取一些资源，或者是有一些建议引导性资源。阿里有很多资源，我们其他的供应商也有很多资源，这些资源有可能平时电商部门的同事沟通的时候就不会体现完全，但是企业负责人可以随时拍板或者是及时就做了决定，这样就把资源最大化利用。所以我们建议搞这样一个听证会。
我个人认为企业负责人和阿里这边的见面，也会让我们的企业负责人更懂网络运营之后，决定是不是产品线分开，怎么样在增加网络销售的同时，不影响线下，特别是像我们这种做了20年线下的，不影响线下渠道零售门店的业绩和销售，怎么样做互通，什么样的方案更好。
职永涛：
不好意思，我看了看提出来的问题。我们今年电商刚刚取得了一些增长，还不算是达到我们预期的目的。我们下一步多拿出一部分精力去做线上的产品，当然了线下也不能忽略，我们要线上线下一起走，毕竟是两条腿走路更稳当一些。线下的产品就是线下渠道卖的，线上卖的产品就是线上卖的产品，我们不会交叉发货。本身线上销售好的，已经给线下带去了一部分的流量。
刘正之：
不好意思，刚才正好在香港开会，所以没有能够参加今天的交流，我现在已经回到深圳。
任利娟：
刘总今天也是非常的辛苦，下午临时有一个非常重要的会去到了香港谈合作。刘总，在其他嘉宾思考网友问题的时候您也可以给大家介绍一下，因为您是在汽修领域，同时现在又在做车联网，可以谈一谈您对汽车服务以及跟汽车消费方面的理解，我觉得您是非常有经验的，因为您既有线下经验，也有线上经验，而且以这么多年线下经验来做线上突破是非常不容易的。
王立成：
我先回答第一个问题，阿里在4S店方面。目前全国的4S店两万五、六千家，基本集中在一、二、三线城市。我们目前跟整车行业在两个方面有合作。一个方面我们跟全国的主机厂全部都有合作，双11也好，马上到双12，我们线上一口价卖整车、卖全国，不仅仅支持小额定金，也支持大额定金的2万、3万，也支持现场付全款。所有的车辆都会在线下的4S店进行提车，这是一个方面，是跟主机厂进行合作的。第二个层面，我们跟全国目前主流的4S店集团也签约了，比如说上海永达、润东等等。这些4S店集团品牌他们也会去主机厂提车，把某一个型号用一个特别低的价格拿出来在线上来卖，同时在他的线下的200个4S店范围，在全国进行合作。第三个层面，我们会重点聚焦一件事情，在一些没有4S店的城市，比如全国1400个区县，以县城为主，我们会重点发展2S店的网络，我们管它叫车码头。线上用车码头的频道来卖车，线下用一、二线城市的4S店和四、五六线城市的2S店车来交车，线下的车码头不单单提供了交车的服务，同时提供了这些车的售后、保养等等服务，这样线上线下就形成了一个闭环。
我们的线下几十万个门店和所有品牌的线下经销体系是不分的，核心看的是以消费者为中心，他从哪买的膜快递给谁，在他家附近的门店去施工，至于这个店是普通的路边店、售后保养店还是你们原来的经销店我们是不分的。所以我们希望所有的门店都可以上网做连接，以消费者为中心去承接线上买商品、线下完成服务这样的体验。
潘丽华：
感谢各位群友，我们期待下次还有这样的活动，谢谢雅森，谢谢利娟。
王立成：
我回答一个配件的B2B的问题，并不是阿里来做批发，我们是帮你来做一个连接，帮你把车品从源头生产产地批发给三、四线城市路边的几十个快修店，这是我们要做的事情，其实是去中间化，把一级代理商、二级代理商、三级代理商慢慢的去中间化，能够让你的品牌直接触达你的销售渠道。我们跟他们是没有竞争的，这在于每一个后市场的品牌怎么来看待B2B这样一个市场，我个人的判断是在这样一个大流通的时代，去中间化是一个趋势。
马伟：
大家好，就刚才提的线上线下精品下滑的比较厉害的问题回答一下。这两年有一种声音，觉得传统的服务店面比较注重服务项目，对精品方面不重视，有的是临近于放弃的态度。我认为现在很多的精品，包括汽车坐垫、脚垫，汽车的内饰用品，对我们的消费者来说它还是一种低频刚需的产品。现在我们很多门店把原来的精品区有的是取消了。精品卖的不好，关键在于我们自身的店面老板是不是重视。如果一个店面把各种服务的项目做好，把包括我们还有一些精品放在同样的地位。
举个例子，我们昨天在开封的商场做了一个活动，通过微信的一些推广引流，结合汽车的一些坐垫精品，包括家居用品做了一场活动。昨天的销售数据应该是10万零4000多块钱，一家商场店面。所以，我们觉得在市场上面还有很多精品商品在店面售卖也是能够为店面带来很好的盈利的。如果一个汽车用品店一个月能卖出来一、二十套的坐垫精品，有几百块钱的利润基本上房租都是有所收获的，但是如果说偏重于只是做一些服务类的产品。
在汽车服务后市场这块有八大板块都需要重视，如果有一项或者两项没有做或者没有做好，这个店面都是不够健全的。现在精品的销售和以往不太一样，我们追求比较高的薄利润，可能现在也不大现实。我们觉得做一些品牌的产品，它在线上都有所保护，所以我们在参照京东和天猫价格的情况之下，对店面留存的利润也是有的。我们也是想让客户通过实体店得到更加真实的体验，这样我们的精品也一定会有很好的收益的。谢谢大家！
职永涛：马总讲的特别好，我深有同感。
刘正之：
我也是正好在车上，借这个时间跟大家交流一下，我们对今年比较热的车联网，还有O2O的一些理解，谈谈我的一些想法。因为它是车联网，不是简单的互联网，毕竟有车这个属性在里面，所以我觉得一个有技术平台作为背景的车联网才可能完成一个O2O，才能够实现用户的体验。这里面又面临另外一个问题，到底这个技术它需要多少基础做储备，现在我觉得有些做O2O的太着急。
现在很多做O2O的企业，也有很多做车联网的，无论是用户体验也好，还是线上线下通过O2O服务来联动也好，我觉得有一个核心问题还需要解决，就是技术平台。我认为没有一个好的技术平台，再好的商业模式也不一定能够完成，因为它不是传统意义上的互联网，我觉得是非常有技术含量的。比如说在我们整个生态圈里，从修理厂到技师到车主三个活跃的动力这里面产生的互动不仅仅是互联网层面的互动，更多的是基于汽车数据交互的一些互动，才可能产生真正有价值的东西出来，才会有化学反应。我们那种纯粹是通过商业模式就想产生一种互动，应该说是缺乏一种壁垒，不会产生太强的粘性。
我在这里和大家交流，主要是想说一下我们现在对汽车O2O大生态的建设以及基于车主体验车联网产品的角度提出我们的一些看法，希望对大家能有所帮助和思考。
马伟：
我认为现在店面销量的下降是来源于店面很多销售客户的到店率低，应该是按一家店拖几家店面合作的方式，成为一个品牌的本地的服务商。通过自己店面的形象展示和推广，再联合本地的一些维修厂、4S店，包括实业联盟，可以提高你的产品更高的曝光度，也可以为自己的店面更多的引流，这样你的销售才能好。如果单纯的等自己的店面，像以前那种做生意的方式我觉得也不大可能，一定要保持有性价比高的产品，还有一个是为自己的品牌做更多的本地市场的推广也是非常重要的。
任利娟：
因为我们的大主持潘总现在应该已经在忙了，我这个小主持没有潘总主持功力好，但是我觉得马总讲的非常好，内外饰产品都需要从我们的品位上来改变，虽然业绩下滑的比较厉害，但车主还是有需要的，包括王总提到的，当时阿里这边双11的销售，内外饰这块销售额依然还是非常高的，市场还是有的，就看我们怎么来做。
任利娟：感谢刘总分享！
任利娟：感谢马总详尽的回答！
任利娟：今天活动到此正式结束了，想骚扰嘉宾的自行勾搭感谢大家！
马伟：谢谢谢总组织本次活动！感谢各位行业精英，共创后市场新辉煌时代！
