近期，汽车工业协会公布2014年2月行业产销数据，根据数据统计显示，自主品牌市场占有率连续6个月同比下降。
    同行业略显沉闷数据相比，2014年2月长安汽车自主乘用车销售4.69万辆，同比增长19.76%，高于行业1.76%。 1-2月累计销量11.93万辆，同比24.58%。
    一方是自主品牌市场占有率整体微降，另一方是长安汽车逆市上扬，数据背后又有怎样的故事。日前，记者走访长安汽车重庆风尚4S店，对话销售一线员工，探寻销售热潮背后的逻辑。
    销售热潮带来甜蜜负担
    “2013年单店销量在两千辆级别，今年1月销量近300辆，2月销量达到200多辆。”面对我们的采访，对销量数据敏感的展厅经理张书琳脱口而出。
    这家位于重庆汽博中心的前店后站式标准形象店，从整体外观到展厅布置，乃至当日观察到的客流量，同前后相邻的一汽大众、上汽通用等合资企业4S店相比毫不逊色。
    在采访的1个多小时中，差不多每五分钟就有一组顾客走进4S店，平均逗留时间20分钟。在张书琳看来，今天的客流量完全在意料之中，他把这样的人气归结于长安汽车产品实力。“现在，长安汽车潜在客户宽容度很高，据我经验，主力车型逸动、CS35覆盖到25-30岁左右购车人群，中高端车型睿骋能覆盖30-50岁左右购车人群”。
    在4S店现场， CS35获得更多家庭购车者的关注。有一家四口人围绕着CS35看了近20分钟之后，他们告知记者， “海选”车型后，将选购意向集中在CS35等少数车型上，这次前来4S店全家人共同决策。另一款明星产品逸动，则受到不少两口之家的关注，特别是女主人的关注，现场有多组顾客是丈夫陪同妻子选购逸动。
    而在展厅一角的睿骋专属展位已经空出。今天一早，唯一一台睿骋现车被消费者直接开走。
    “目前，我们4S店刺激消费的促销政策多吗？”
    “并不多”，销售人员坦言，在目前长安主力车型不愁卖的状况下，暂不需更多促销政策刺激消费。
    “目前在销售终端还有什么瓶颈？”
    “资源”，几乎所有的销售顾问都将拿不到热销车型视为难题。
    “致尚XT资源紧俏，暂时不敢向客户推销，因为我们有这方面的先例。”展厅经理向记者进一步解释。某一天，两位客户先后进店看车，都中意同一款颜色的CS35现车，分别同销售顾问商谈价格，其中一个客户先交定金提车，导致后一位客户在商定后被告知没有现车，而产生冲突的事件。为争车而冲突，在销售人员看来这算是“甜蜜的负担”。
    出彩中国人“你懂的”
    在4S店展厅中，迎宾门前大幅易拉宝、车身贴画乃至顾客休息区桌牌上都印着长安汽车产品全家福和蔡明、李连杰、周立波三位明星组合的画面。“每一位进入展厅的消费者，我们都会介绍长安汽车独家冠名《出彩中国人》节目，这节目让我们自己对销售工作都提劲。”现场几乎所有的工作人员都用充满自信的语言，表达对这份工作的热爱。
    据了解，2013年长安汽车开始借鉴大数据方法优化媒介投入。
    2014年2月9日晚8点，CCTV1频道黄金时间开播的《出彩中国人》，证实了长安汽车大数据分析结论：首播收视率达到2.33（34城市）收视率，截止目前第五期，收视率上升至2.57（33城市），覆盖区域、人群同长安汽车热门产品潜在用户高度重合，长安汽车品牌知名度迅速提升。
    “目前到店50%顾客都是首次购车用户”，对这些品牌印象尚浅的客户，销售顾问重音强调“独家冠名CCTV1黄金时段节目”，让客户体会到长安汽车企业实力，增强用户对产品选购的好感，用流行语言来说，“出彩中国人”就代表“你懂的”。
    “如果遇见那种只是逛各个4S店的未明确目标车型的用户，走进我们4S店，我们都会建议他们观看《出彩中国人》节目。”在营销人员看来，只要多一位感兴趣的观众，就是多一位对长安品牌了解的潜在消费者，“至少比其他品牌，受到长安的正影响更多”。
    贴心服务在细节
    从品牌生命周期管理角度来看，在用户心中的品牌形象塑造最为关键的购买体验、使用及服务体验都落地于整车销售、零配件、售后服务、信息反馈为一体的4S店中。
    如何黏着用户，在销售人员看来就是贴心服务。
    在4S店中，前端展厅中专门开辟出儿童乐园，放置儿童游戏设施，为年轻家庭购车用户和汽车保养用户分担看护儿童时间，而覆盖全店的wifi信号，更能让全民“手机族”倍感舒适。
    如果说上述种种服务仅是厂商及4S店标准配置的话，那么对比相邻的合资品牌4S店，该店用家具布置自然区隔，而不是用非透视的墙面布局，让人眼前一亮。
    客户走进4S店后，在前端可以看到选购产品；目光及中，可以观察到中间等候车辆维护的老车主和支付购车的准车主；目光及远，可以透过玻璃看到后端维修站专业人员，身着统一工作服、在统一铺设的防污布罩前，认真工作的情况。
    类似“透明厨房”的布局，带给消费者安全、专业、放心的情感认知，“我们这里预订热销车型提车一般要等上1-2个月，即便是这样，预订订单的80%左右都可以保证不撤单”。
    透明同样也有矛盾被放大的隐患，面对我们的疑问，展厅经理向我们介绍了厂商对4S店，从电话接待、展厅接待、需求分析、产品介绍、顾客送行……各个方面的细致要求和平均每周8节课时的密集培训。
    科学合理的流程制度以及完善的培训系统，保障了长安品牌同客户结成可信赖的知音伙伴关系，但更重要的是一线销售人员的信心。
    2013年，长安汽车推行“两双战略”，即使企业和经销商都盈利的“双赢战略”和让经销商和消费者都满意的 “双满战略”。包括我们采访的重庆风尚4S店在内，90%的长安汽车经销商保持盈利，极大的鼓舞了营销士气。
    “今年，我们单店的目标销量是3000台左右，”销售经理信心满满的提到了比去年提高50%的销量目标。现场，每一位销售顾问都洋溢着发自内心喜悦的笑容，向顾客介绍展厅中的靓丽车辆。