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商业3.0模式可助力后市场80%玩家实现3-10倍增长

  • 2018年05月14日 11:27
  • 来源:AC汽车

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在去年的云栖大会上,马云先生提出“新零售”概念,距今已将近一年多了。其实,到今天,中国企业家们也还没有搞清楚新零售是什么?就像每个人心中,都有不一样的《哈姆雷特》一样,每个企业家心里对新零售的定义,也不完全相同。
    但新零售的提出,就像新中国的成立,具有划时代的意义。其实,每一个品类都会面临这样新的机会,我们汽车后市场更是如此,向旧时代告别,迎接新的时代。
    新经济时代,我们汽车后市场如何接入新零售?为什么共享经济能大行其道?实体店是最重要的消费场景,因为互联网无法颠覆的是线下的体验。得实体店者得天下;得规模实体店者得天下第一。
    中国市场已经进入低速增长的存量经济时代,沿着旧地图,找不到新大陆;要落地新零售,就要告别旧零售。旧零售是一种线性思维,1亩地打1000斤粮食,要打10000斤粮食,还得搞9亩地,但无论是1.0模式(杜月笙模式,用AK47消灭斧头帮,产品驱动的武力征服,去抢9亩地),还是2.0模式(摩根模式,并购驱动的资本征服,去买9亩地),收入和成本都是成正比的。
    在增量经济时代,1.0模式通过不断开新店,还是可以开疆拓土的,但在存量经济时代,今天已没有这么多好线下实体店位置和便宜的线上网店的流量,1.0模式已陷入增长的瓶颈,产品同质化,千店一面,谁也干不掉谁。2.0模式也陷入并购的困境,麦肯锡的数据表明70%的并购并不成功;特别是在相对碎片化的市场,往往第一名的市场份额连5%都没有,即使您买了行业头10名的竞争对手,您也很难控制哪怕10%的市场份额。
    在这个存量经济时代,如何扩大我们的地盘,传统打法,有两种:
    A.武力征服
    1.0思维模式是一种彻底的弱肉强食模式,最终目的是消灭对手。就像杜月笙带着武器去围剿斧头帮一样,就算把武器从大刀换成了AK47,也仍然脱离不开武力。这样的公司发展到一定阶段,都会遇到天花板,很难形成全国性的市场,无法达到垄断地位。
    大家所熟知的车后服务知名的直营连锁华胜、爱义行等,用了20年左右的时间精心耕耘,开了200甚至400家分店,但接下来的新店再开下去就会变得很艰难。因为,1.0模式,市场上能容纳的“锅”有限,僧多粥小,只有消灭对手,砸坏别人的锅,自己的锅才有生存空间。
    B.资本征服
    新近崛起的如车享家、汽车超人等,有雄厚的资本作后盾,也意识到开新店很难,但是买入很容易,这就进入了2.0的商业模式。这是全世界所有投资家最喜欢的事情,不像武力征服那么野蛮,没有时间和精力就直接花钱买。
    然而,并购直营最常见的就是全资收购、控股51%乃至托管承包三种方式。不过从我十几年的连锁实践总结,这三种模式都存在明显的缺陷,主要是因为并购仅仅收购了原店主的肉体,却没有收购原店主的心,很多公司的文化具有排异性。连锁总部同原店主的目标是完全不一致的。
    存量经济时代,线性增长会变得越来越缓慢,干掉或者收买对手都不能彻底解决这个问题。
    因此,商业模式3.0应运而生。7-11,除了早期开的501家直营店,没有自己的商店,没有自己的工厂,也没有自己的物流中心;滴滴自己没有一辆车,照样缔造了市值几百亿美金的公司。简单来讲,就是农民想打10000斤粮食,不再需要1.0模式去抢或者2.0模式买9亩地了,而是运用3.0模式,团结另外9亩地。
    7-11将2万个夫妻店、178个工厂和40个配送中心团结起来,不赚中间差价、通道费、交易佣金、广告费,形成了一种叫b2f产业路由器的模式。7-11作为路由器平台,把自己唯一的平台,彻底地去中介化,创造了一个高度繁荣的三边市场。7-11的商业模式是“四不赚”,也正是因为这“四不赚”,让“夫妻店”获得了最大的竞争优势和价值洼地,因为供应链的总成本最低,即该市场里,组织间的交易摩擦力最低。
    这些小店通过扩充品类,SKU从700个到2900个,收入从一天2万到4万,增加了一倍,利润由20%多上升到31.6%,总毛利从100多万上升到500万左右,差不多4-5倍左右的增长。然后,7-11每年会与特许加盟商约定一个总毛利的指标,如果达到了,7-11从总毛利里面可以分到43%,如果达不到,7-11不要这个钱。这是一种彻底的先利他,后利己的商业模式。最终,这个平台创造了2500亿的GMV(市场交易总额),但7-11的收入超过500多亿,净利润超过100亿。
    中国的汽车后市场就是严重产能过剩的存量市场,大家看到的是表面风光的万亿市场规模,殊不知行业争食的何止千万家,单就维保美容车后服务来说,全国牌证登记在册的超过46万家,牌证不全少说也有一倍吧。
    汽车后市场如需破局重生,必须要有7-11式存量思维,不抢、也不买现有的存量,而是团结现有的存量,通过打造价值洼地,而不是价格洼地,形成了大坝效应。大坝的洼地越深,蓄水能力就逾强,所有连接进来的参与方80%都能获得3-10倍的增长。创造汽车后市场的共荣发展。
    作者:黄旺,26年专注汽车后市场的连锁研究及实践,出版过专著《汽车服务经营之道》,发明有专利(微水环保洗车机),移动互联获软著(开心养车SaaS平台),缔造全国连锁630多家(九九汽车服务),创建公益平台连锁协会汽车总会。现致力于3.0模式打造中国汽车产业联盟,已获中科院、凡星资本等上亿资本及资源的支持。

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