自媒体时代车企如何营销

文 石建鹏 本刊编辑 甄文媛

石建鹏 著名网络营销实战专家

中国早期网络营销从业者。帮助企业建立新营销系统，亲自带队操盘网络营销项目为企业创造200% 业绩提升。连续三年最佳网络营销讲师；清华大学、北京大学、上海交大、西安交大、香港财经、浙江大学、华中科技大学EMBA总裁班授课专家。阿里巴巴金牌合作伙伴, 中国管理研究院网络营销研究所所长；北京贸易效率协会副会长...... 

作品：《网络营销实战全书》、《微信力》、《打造属于你的网络营销商业模式》

 曾经网友们热血沸腾地发出“自媒体宣言”：当你的微博粉丝超过100 个，你就是一本内刊；超过1000 个， 就是一个布告栏；超过1 万个，就是一本杂志；超过10 万个，就是一份都市报；超过100 万个，就是一家电视台；超过1000 万个，就是一家省级卫视；超过1 亿个，那你就是CCTV。

不过，博客、空间还在踉跄的时候，手机APP、微博直接路过，微信又来袭啦！ 

日趋火热的微信营销受到许多出不起正式媒体广告费、或者不愿意出广告费的企业的关注。

自媒体时代，企业如何营销？尤其是汽车企业，微营销能否将营销效果最大化？我们请北大纵横电商营销总裁班的专家们谈谈他们的观点和案例......

营销的本质是“眼球经济”，是在让消费者能够看到你、找到你、喜欢你、愿意和你“发生关系”，对你有潜意识的识别感，所以这个时候运用当下时髦的微信营销手段，也是在迎合消费者的习惯。

微信是关系营销，强关系建立后才能够发挥其作用。微信不具备扩散作用， 想要带来收益，首先是将自己变成意见领袖，当你说出一句话时，你的朋友圈、微信群的好友都会跟着“嗷嗷叫”。但是一般人是做不到这点的，只能在少数人中可以实现，要实现这点需要打造自己，让自己成为名人。

微信在很大程度上可以发挥“销” 的目的，“营”却很难实现。我们也看到了有好多人通过微信卖了货，一个月有的可以卖几十万，这对于中小企业来说还是非常有价值的，起码可以帮助企业清货。营的核心是能够让不认识你的人，自动来找你买东西，微信私密的模式做不到，只能借助外力来实现这点，如微博、搜索引擎等。 

全网营销才是正道

企业的营销实际上是按照人性来规划设计的，也就是说“企业要围绕客户的行为来针对性地做好营销布局”。在合适的时间，合适的地点，做出合理的营销布局是最科学的，最终能够与客户成交，而且客户愿意主动找你，才是最佳。 

核心

产品有问题时，营销做得越好企业死得越快

营销始于产品终于产品，所有的营销都是围绕这个核心的活动。如果我们只是谈营销，最后发现产品有问题，销做得越好，企业死得越快。

营销是一个大话题，具体到微信营销，实际上是传播里面IM 营销中的一个点，如果一个点就能解决企业的生存问题， 那全世界都是亿万富翁了。现在做营销的都在研究传播的问题，研究各种传播技巧，如微信、微博、搜索引擎、论坛、博客等。那我们传播什么呢？ 

找点

传播切入点从产品的亮点中提炼

在实际操作中，传播切入点应该从产品中的亮点提炼出来。提炼出核心产品的核心卖点，能够与竞争对手抗衡，能够说出卖点的故事。这样的营销消费者才会对产品产生信赖感，不会排斥。

找到传播点之后，再找出自己的核心客户，针对核心客户的行为进行节点布局，让客户随时随地找到你，看到你。

如某某产品有几大亮点：寿命延长1 年；双层保护稳定性强；杀菌效果极好等等...... 

传播的点可选择“杀菌效果极好”， 把这个亮点变成营销节点，然后将其故事化，事件化，让目标客户群关注这个话题， 然后引导客户关注这个产品的促销活动， 这样，把企业的强制推销变成客户的主动关注，让目标客户自己发现，原来这个产品就是他关注的这个事件里的产品。

传播

为引流到解析平台，即引导客户成交的地方

传播是为了引流到解析平台，解析平台就是引导客户成交的地方。作为企业的高级管理者，必须把每一个能够带来业绩的平台都要进行专业化的设计，做好“公信力、传播力、成交力”的打造。具体分析如下： 

（1）客户为什么买你，因为你是某一领域的权威认证，在该领域，客户都用你们的产品，这些用户评价如何，购买你的产品后带来的结果等等，这些都能够提升公信力。

（2）看了、用了你的产品非常好， 鼓励用户分享，如用礼品、返点等手段刺激用户参与传播活动，这就是传播力。

（3）当潜在客户看了你的产品信息后，不想关掉网页，不想离开，因为他现在能够占到便宜，所以当产品的价值已经打动对方后，学会让客户感受到现在购买能够占到便宜时，潜在客户成交的可能性才会加大。技巧如“限时、限价、限量”。

销售、服务、再生

销售技巧在网络上转化会有两种可能： 

1、电话咨询，此时的电话沟通技巧需要加强。

2、在线客户。此时在线客户的Q&A 话术是否准备就绪，能否及时合理解答客户提出的每一个问题，引导客户成交。同时线下销售也是如此，因为有时网络营销会将客户引流到线下来成交，线下的销售人员的销售技巧如何，也直接决定了最终的成交结果。

服务系统的设计是一家企业能够做久做大最重要的环节，假如客户的满意率达到100%，60% 是产品，40% 归功于服务。在当下服务系统设计时，微信公众平台是一个做客户服务非常不错的工具，订阅号每天推送信息，服务号提供客户便捷的获取价值资讯的功能，保持与客户及时互动，还可以保持私密性。当然这取决于客户群的适用范围。

再生即客户买了一个产品再买另一个，客户自己买后介绍朋友来买。 

产品升级

产品升级是在用户体验后得出信息反馈，或者通过用户的适用习惯得出数据分析从而进行的产品调整。是从客户角度出发进行的，所以是“倒逼式”产品改变， 也是再次赢得消费者认同的最佳时机。苹果手机就是一个典型案例。

微信营销的秘密

微信营销的核心是维护自己的熟人圈，能够让自己的朋友支持自己的事业，发起活动时有朋友愿意帮助去转，发到他的朋友圈，朋友群等。

148 定律：一个人能管理好多少朋友？人际交往中有个科学数字“148”，意思就是你能够交往的人数最多只有148 人保持密切的关系。如果列举出你的好朋友愿意为你“两肋插刀”，完全信任你，你发布的任何一个信息，都愿意帮助你“顶”，你就成功了！也就是你有148 人帮你，你的148 个朋友每个人也有148 个人帮他，以三级扩散为例，一个人脉公式（148+148×148+148×148×148=3263844），理想状态下你管理好148 人，就有3263844 人在帮你。这个核心点就是你这148 人不好找，所以这个时候你还要回归本质“交朋友”。

二维码创意：产品很重要，这里的产品，不只是出售的产品，还包含了商家发布的活动信息，即文案。硬广不好传播，经常做广告顾客会烦。软文“太软”带不来销售额。

传播内容的制作非常的重要，能够让大家参与起来的“产品”，肯定是能够满足大家需求的“生理、心理”的问题，更加容易引起互动。策划出高质量的传播文案成了营销人的话题。当然这时候二维码创意营销引起了大家的关注，大家都在这个点上创新，如“二维码机器人、二维码堆头、二维码美女”等等事件的曝光引起了大家的关注与传播。