江淮商用车的“良种、良田与良方”

 在中国商用车市场增速放缓，部分出现负增长的不利环境下，江淮商用车2011年却依然保持稳定的增长，原因何在？江淮汽车股份公司副总经理、商用车公司总经理赵厚柱引用了“交叉水稻之父”袁隆平“良种、良田和良方”的经典言论，向我们揭开了江淮商用车的发展之道。

要更加关注商用车
   “如今，人们说起汽车，往往先想到的是乘用车、轿车。”赵厚柱感叹道，“其实希望大家给予商用车多一些关注。”
    赵厚柱对比了国内外对于商用车的不同态度。“在国际上，大家从没有忽视商用车。特别是欧美等国家，商用车的品质和技术的含量要远远超过乘用车。作为生产资料，它使用的环境，对质量可靠性的要求和对安全性的要求都是非常
之高。商用价值也非常高。因此人们对商用车高度关注是很正常的。而在中国，早些时候，因为能造乘用车的人较少，后来又采用了进口以及合资的形式，使得乘用车的价格偏高，商用车的价格却一直偏低，这是非常不正常的。”
    同时，他也指出，中国的商用车是真正的自主品牌，是中国人在干中国人自己的事情。投入力量搞商用车，规模大、费用大、技术高，在经济领域和国家建设方面都起到了很大的作用。因此要在技术力量、市场架构等方面对商用车投入更多的关注。

    赵厚柱说，“江淮汽车一直以来，都是这方面的先行者，从没有放松本企业在商用车方面的发展。今年，由于国家鼓励汽车工业发展的一系列刺激政策退出，我们已经预见到商用车市场会出现一定程度的下滑，但得益于一直以来的坚持，也得益于业已形成的规模优势，江淮商用车才能走得稳也走得快。”

三个发展秘诀：产品、市场与管理
   说到江淮商用车的发展秘诀，赵厚柱副总经理引用了袁隆平先生“良种、良田与良方”的经典理论，归纳出江淮商用车的三个发展秘诀。
    首先，不断丰富的产品为企业提供了“良种”。以轻卡为例，将江淮铃品牌作为基础，巩固江淮铃，向两头延伸：向下，创建江淮好运品牌，分为好微、好运、大好运三个子品牌；向上，有江淮帅铃品牌，分为帅铃、帅铃Ⅱ和帅铃Ⅲ三个子品牌。江淮铃品牌也分为康铃、骏铃和威铃三个子品牌。这样，在轻卡方面，江淮轻卡就在母品牌江淮JAC的引领下，形成三个分支，
    九个子品牌的品牌格局。每一个子品牌后面，都有一个固定的客户群。这一格局使得江淮轻卡拥有了丰富的产品线和明晰的市场细分，为江淮商用车的进一步发展提供了坚实的基础。
   其次，完善的市场体系建设是“良田”。赵厚柱表示，人们谈到市场往往只关注渠道建设，其实完整的市场体系应该分为渠道网络、服务网络和备件供应网络，就像行军作战，有人冲锋，也应该有人负责提供补给，还有人负责打扫战场。这些年，江淮商用车在完善市场体系建设上下了很多功夫，才有了现在比较好的成绩。
    再次，精细化的营销管理成为企业的“良方”。对外，江淮实行分公司专员制，每个分公司由一个分公司经理、三个品牌专员、一个服务专员形成标准建制；对内，组织机构得到进一步明确，工作内容也更加明晰。比如，过去一个部
门叫“业务部”，其实什么工作都是业务，这就是不明确。现在，分为“客户服务部”、“技术研发部”、“市场策略部”、“网络管理部”等简洁明确的部门。这些都是江淮精细化营销管理的一部分，也是江淮商用车成功秘诀的重中之重。

两项重要支持：品质与创新
    坚持走自身发展道路的江淮，如今在商用车领域已具备跻身中国商用车“前三甲”的实力。对此，赵厚柱说，这离不开两方面的支持。
    第一项支持来自于产品品质。赵厚柱对记者强调道，“归根结底，要赢得用户的支持，靠得还是品质。”产品品质管理要清晰三个方面：质量策划，质量控制和质量问题的预防。
    其实，整个江淮商用车的历史，可以算得上是一部品质发展史。所有的质量工作从未松懈过，只是今年的“品质三部曲”唱得更响了。
   从去年就开始实施的，针对现场、市场发生的重大、批量外购件质量问题的“夜以继日”答辩会，今年进一步更规范。赵厚柱每期都参加。“领导干部要带头提高质量意识，层层示范，不仅要讲，还要去行动！”其他会议都必须为这场答辩 “让道”。
   每月一期，每次五家供应商代表，由副总以上的领导带领他的技术、研发团队，针对市场反馈的质量问题进行答辩。商用车相关营销公司、质量、工艺、技术、采购、供管等相关部门领导都必须亲自参会，从下午五点到晚上十点，最晚的时候到了十二点。对于供应商来说，从最初的“怕”，到答辩通过以后的“受益匪浅”，JAC的质量文化也通过这种形式有效地传导给供应商。
    与“夜以继日”相对应的是，从今年3月份开始，一场涉及整个商用车研发设计、工艺技术、制造体系11个单位的“只争朝夕”质量反思会轰轰烈烈展开了。要求主管各单元业务的公司副总、总助参加，强调“力争在最短的时间内达到最有效的目的”，并建立商用车公司内部质量反思会信息档案。再加上持续开展的全员QC攻关、专家Aduit评审、重点质量项目攻关，“这样的‘内’、‘外’一结合，就比较实在了，效果非常好！”
    同时，为了切实提升全员质量意识，今年初，商用车公司全面实施新版质量绩效，将质量因素纳入工人奖金中，让每个第一线员工都将质量融入到生产全过程。
    第二项支持则来自企业团队的激情和创新精神。赵厚柱说，一个人如果连工作的激情都没有，就不可能做好事情，“我们的人，就是要跟别家不一样！这是营销的‘软实力’，别人抢不走！”赵厚柱特别关注驻外营销人员的工作状况。据说，在营销公司内部流传着这么一份承诺，“每天清晨8:00，我将满怀激情地进入工作状态，尽管没有上班号，但我分明听到前进的冲锋号……”赵厚柱就是要营销人员明白，所有的大事都是小事积累起来的，他们的一言一行、一举一动，都代表着JAC的形象。
    有了激情，才能创新，有了创新，企业才能不断发展。一个新生的企业容易有激情有创新一个具有历史的企业更少了创新。