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兰建军:小拇指快修连锁体系建设探索

  • 2016年11月04日 10:46

杭州小拇指汽车维修科技有限公司董事长 兰建军

尊敬的秘书长还有各位同仁,大家下午好,第一次参加咱们汽车零配件年会!也非常开心,也不知道跟大家说什么好!实际上我自己也是咱们汽车行业的一个老兵了,在这个位置襄樊,我曾经在神龙相反工厂工作过一年左右的时间,自己在东风汽车干了14年,然后2004年我到杭州专门创办了小拇指快修连锁,到现在为止我们小拇指快修连锁已经有了700多价店,已经遍布除了有几个比如说青海啊、新疆、也就是几个偏远省份,还有西藏以外,我们在沿海的发达地区,在珠三角、长三角,黄渤海湾我们的们但是比较多的,大家也知道很多同事很多同仁可以见到我们小拇指的门店,今天给大家重点汇报一下小拇指战斗在汽车后市场最一线一些体会跟大家一起来分享。
    地理看到使我们小拇指三次比较大的转型,我们2004年刚开始创办的时候呢,我们是以这个汽车的小擦小鹏就是作尤其的快速修补来开始操作的,那很多人在说当时说不作快修呢?当时的快修科医师天不是地不利人不合,汽车有很多关键的数字计,就是汽车的撤离,汽车的撤离很小的时候,他主要的服务是对象就是4S店里面,我们2004年恩创办汽车坏先大量新车载4S连里面快修,我们当时选择4S店比较薄弱的环节,我有心在神龙汽车公司工作的时候,在负责当时油漆车间的建设,所以对油漆这块比较熟,所以发现在油漆方面的修补都是薄弱的,在4点里面需要很长时间,价格很贵,当时我进入汽车后市场,实际上把咱们主机厂好的一些工艺方法待到了汽车后市场,咱们主机厂什么地方,就是油漆线上面,快速反修的系统,代入到了后市场,我们是全国第一家几个小时扩一做好的企业,页式第一个终身保修的企业,所以通过这方面的技术和工艺优势我们12年的时候,在全国700多家连锁店,现在在全国的连锁系统里面排列前三名的,我觉得这几年的发展也是满体会的,汽车后市场大家把我们作为样板来研究,在中国我们起码把几个很关键的大家的疑问打破了,第一个关键的疑问就是汽车这块能不能作民族品牌,能不能作中国品牌,我当时开始创业的时候,很多人创业,你取个小母子,一听就是怎们,太图了,中国的消费者还是很理性的,但是海蚀龛结果的,这就验证了当时市场的判断,我当时对中国的判断,中国的消费者特别是齐唱的消费者这群势经营,我相信这群人是经营,我闲心汽车的后是常事一个重复的,就向谈恋爱一样,不要指望一次就相信,哪怕是洋品牌第二次也不相信,我坚持了一点就是把质量把我们的诚心作为一个,很多人问小拇指什么椅子,就拉够上吊敌稗年不变,我们对质量的保证是很诚心的保障,第二件事情就是连锁,在中国作连锁行不行?很多知道在美国,研究美国研究日本研究欧洲,汽车后市场都是一连锁为铸成,我2004年进来的时候,很多国际大拍子都在座连锁,有一种风气告诉我在中国高不赖连锁,为什么高呢来?说中国的商人部将规矩的,因为连锁就是所谓的特许经营,就是按照同办事,我们和加盟商之间,我们不是支应有行政领袖,我们和他们就是一纸合同关系,按照这合同关系,我们合同关系小加盟商不认的话,纳闷就很糟糕,所以说在欧美国家,他是一个诚心国家,他是一个七月社会,这些国家资本主义搞得时间很长,只要签订了合同,大家一定会实行,中国不是七月社会,中国是一个农村社会转型的,所以我们小的加盟商,他们对契约的感觉和印象和完全没有,我可以对大家描述一下,到这里的加盟上谈论豪华了,在那里卡子,给他一本加盟合同,基本没有人把他认认真真研究完,然后大概看一看,在哪里签字就签了就交钱乐观,完成了以后,说合同上怎么说,他说啊?合同还有这样的说法吗?我怎么不知道!这就使中国的商人,在中国的环境当中,如果我们按照国外的方式,就是讲特许经营讲合同,在中国走不动,所以很多人说在中国高不了经营,特别是汽车后市场,我们按照中国特色来办不,所以在作特许加盟的时候,合同中药部重要!重要!那时最后一部妻,我们跟加盟商合作德德时候,先讲情,在讲理最后再讲法,我时不时帮助你赚钱,你是不是应该按照标准来做法就这种事情如果一上来讲合同,肯定要白,所以按早江青奖励,建设中国特色的的一套加盟体系,而且这套不加盟体系,实际上现在运作非常好,我可以告诉大家,我们700过家可以达到90们,我们向加盟商受品牌管理非,向税务局收税一样的,还要较加盟非,这个征收率仆役达到90不,这个率实际上在整个特许行业里面都是非常难得的,那我们在作特许的时四,跟加盟商建立一种关系,说建立这种服务的关系,总部首先让加盟商赚钱,第二要向提要求,一说要拇指很奇怪,遍布全国都是,你的质量怎么管理?,那肯定很糟糕了!因革这个行业里面坑蒙拐骗非常厉害,你可以去王朔查一查,大家很难相信,我们的小拇指品牌信用非常好!而且我们要求不能有二此投诉,如何让他们做到那?我觉得中国的商人,不识相大家想象那么快,一上来就坑蒙拐骗,当然中国的商人有一个特点,大家都比较浮躁,大家都向跑房地产,我来投资一个品牌点,怎么比房地产涨价快一点,这也是我们面临大挑战,但是我们发现让要加盟商刚开始规范刚开始操作,马上能够应得市场的亲睐,我发现现在市场上面整个行业的分布式很不合理的,要么就是高大上的4点,要么就是无法识别好坏的路边点,很多消费者说我到4是点出来以后不知道到那里修车,所以我们国家现在后市场的汽车是喜鹊的,市场上非常非常西学稀缺,作为我们来说,把品牌战略作为非常重要一点,我们坚持用正品,坚持用好的产品,反而我们这几年在拟声上涨,我们可以看到我们这几年的成长过程是不断获得优秀消费者的亲睐,前一段时间我一个朋友,我很多朋友是咱们汽车行业的,说顺便看看我的门店,看到门店里面他没有想到,你的门店里面就是修奔驰,就是修奥,还有雷克三思,没有想到修吗么好的车,所以他们说汽车后是常事早这地,照着地是什么就是基础到了,全希望,有可能走出一条光明道路,所以汽车后市场好很,非常向20年前的酒店里面,20年前的酒店行业向我们现在的汽车后市场一爱的,要么就是五星级就歼,要么就是招待所,然后就是有这么连锁的快捷酒店,有偏移有好的快捷酒店,我们现在的汽车后市场也相当与这样的,所以说这几年可以看到我们作为连锁品牌快修的发展速度是非常快的,这是我看到第二点,实际上在中国这么壮阔的低于,这么复杂的整理,在中国还有一个特点说是一个国家,实际上每个地方的政府政策很不一致的,特别是是针对小企业,以前在二汽的时候体会不到,我作政策研究税务研究,二汽导纳就是牛逼两个字来说,但是小企业一个小企业一个地方,但是这种用支应方式很难跟当地政府沟通,只有通过加盟,加盟可以规避各个地方不规范的一些问题,又可以实现我们统一经营的方式,12年了我觉得我把这个炉子走出来了,第三条路就是汽车后市场在后期发展之中是完全有可能有后发优势的,说道这个行业也是很自豪的,我们通过12年的努力,我们向全国提出几个小时就体车和终身治保,和美国甚至欧洲日本相比,我们消费者是最信服的,享受的销售是最好的,不论在美国日本,你的车作油漆没有三五天就不性,但是在咱们中国,我们小拇指带头就是几个小时,现在整个行业,4S店你说三五天肯定不性,没有想到汽车后市场在这块,甚至超过了欧美国家,我觉得我们一个是大量的应用最新的科技,我们用的原材料,本身就是在国际商不非常好的快感技术的油漆,这些快干技术实际上在什么地方用的呢在咱们油漆生产线上反修线上,这些技术都有,但是没有人在汽车后市场推广,另外作这个行业有一个很难的事情,就是颜色如何办?颜色做任何一个行业很难的事情,我们不知道下一台车辆来的那一台车,我们需要作配方的,很难调的,及时里面有2%的人不要配方把颜色调出来,98%的人必须依靠配方,我们国家的配方系统是最乱的,第一个万国车,我们非常羡慕欧洲和美国的公司,向欧盟国家法律规定,任何一个主机厂你生产一种新颜色你必须向社会公开这个颜色的配方,这个颜色的色好,而且要保持一致,所以他们企业很简单,我们就不行,我们到市场高情报,我们奥高侧清工作,就是颜色的情报工作,这个周期实际上世界500强的向诺贝尔PPG4他们开发市场,起码来说是5个月的周期,作为我们来说,我们应用互联的技术,我们建立着一个在我们的信息系统里面我们建立了一个组织,这个组织里面在每个电里面有100多既使是有颜色开发能力的,当我们碰到一个新车型的时候,有人拿出来在系统里面进行共享我们经过验证,这样的形势一我们建立了全球最快的焰色反应系统,一个新车型的出现,我们基本上在一个月之内拿到他的配方,而且经过验证的,所以现在市场说,或多颜色调整不出来,到小拇指就可以,这些系统国外的公司看到之后下了一条,他一一反映就是说蓝总你的作落700多家连锁店,我说共享,他们都吓坏了,我说我们在这个过程当中,我们一新意工艺新技术新发发法有时达到这个高效,到了2013年的时候,我们的告诉我们有34%的人问我们,说我们小拇指除了作油漆之外作步伐快修,我们只作板喷,但是他有34%的打进,我觉得这个时间到了,刚才几个老总华了这个见到曲线,我们进入快修,实际上我们面临极大的挑战,最大的挑战是什么呢?就是配件的质量,大家知道我们小拇指是以质量保障为铸成的,当时为了把所有的质量保障做到为,把所有作油漆的材料供应上面花了很大的精力了,我们是全国唯一一家汽车后市场,专门出了油漆材料的质量标准的,我们有质量标准发布出来的,油漆厂商给我供货,必须按照这个标准作质量的检测,基本上实现了在欧洲工厂上贴牌,我们用的品牌不用阿克苏,我们用自己的品牌,我们用自己的品牌把他走出去,实际上我觉得非常可行的,中间那种高毛利本身不应该给这些大公司做,在油漆的供货上面,油漆的这种度料供货,他不是那种救火型的供货,我们可以实现要求我们门店去备货,因为什么呢?油漆原材料都是靠调色出来的,我们为了让我们质量比较好,我们采取了定时捕获的机制,就向你们家每天的将有粗有没有一样的,必须定期捕获,我们把原材料把好之后,一直在全国领先,快修以后,快修的一很多配件必须是救火式的,要这些刹车片,你现在没有他就跑掉了,你这几个小时配货,这个过程当中,我有发现我们当中整个体系的基础设施非常糟糕,所以我们来说,我现在刚才我听这个上一位演讲人说我们得有风险意识,我们好不容易建立一个品牌,我们风险意识是如果假配件流入到我们的连锁系统里面,一定范围是对我们来说是毁灭性的上海,这方面东西也做法乐观大量的常识,也包括跟互联网公司作交易,包括我们作为开发系统,但是快修配件,击键配件数量非常非常庞大,而且在中国的各个级配城,充实这大量的假冒伪劣产品,有人说了一句开短小话,在中国反什么毒啊,贩毒还要墙壁呢,反家配件就可以了!所以说率进步止,所以对我们来说压力非常大!那我今天听到需会长说中国的零配件企业大家能够在这里汇聚一堂,我退掉了很多的问题,我也希望跟大家一起探讨,大家共同建立一个质量管控的平台。
    这里面我有几个建议,也是几个方面的需求,今天看到咱们协会建立了30家著名的领配件公司,一起合作的这样一个体系,我也看到陈洁女士做到这个数据配对方面,就是数据信息管理这块方面的需求,我也看到过总这边大家乐搭建了信息化平台,甚至还有咱们整个前面的质量的追诉,我提出的意见第一必须要建立统一的质量追诉体系,我提出一个建议,我们把被动的质量追诉能不能变成主动,我曾经研究到RFI现在在很多服装尚都有,我们汽车后市场信息华都是不错的,我们能不能在我们的零配件场出厂的时候,就RFID这样的西偏,然后到每个地方读卡,这套系统一定超过老外,我前端时间跟德国,一定要有去联网的技术,大概有6毛钱一个,我看了一个99%的零配件的铁一个6毛钱的配件,一个成本可以接受的,因为原来那个后楼了,我觉得可以接受的,我们一起上。我提出第二个一什么呢一定要建立品牌意识,我觉得在中国市场上面,试车行市场能不能做好,品牌是最关键的问题,我们汽车后市场成本最高的地方是跟消费者之间的交易成本太高了,消费者根本不相信我们,我大了一个比方讲,我是这个孙悟空猪八戒去问汤森说你评审木是什么啊,技术都在我们受理,你看猴哥,你看猪八戒,甚至三深,技术都比你强,你好象什么都不会,你竟然是师傅?什么原因呢?汤森问了一句话很清楚的,你这么能干你们是人吗?
你拿出来你们去成石进不去,!你跟着为时来做别人说师傅来了把你引进了,我说中国的汽车行业百了第一个师傅,及时很好,第二个师傅没有百,你的另拜见再好没有人认,现在什么博世啊!什么等等这些他们都没有生产线,都在我们在,我木卖不出去要派他的袈裟,我在小拇指有一种骑车人的所谓的民族品牌的情节,我们在二汽东风车一定挂雪铁龙,这些东西才可以,都是我们生产的亚,我们就是没有袈裟啊!所以我作汽车后市场一定要做一个中国品牌,中国品牌是有代价门槛是高,但是做好了以后,这项东西一定是丰功伟业,但是光我们作品牌,汽车后市场没有作品牌很糟糕,我现在没有办法,我只能大量的选择向德尔福,博世(音)他们的产品,我知道他们被家家很历来,我们如何把这个利润那来呢?我们要建立一整套的品牌体系,后市场的品太一体系有两种模式,一种是博世他们的杜立德品牌,第二种模式就是做一个认证品牌,就是大家都有什么什认证,比如说NSS认证,我到美国的修理厂去,我说你们的东西覆盖间为什么质量好,我说我这有NSS认证,东西就可以卖得出去,我说我们中国的每个零配件做一个品牌不现实,但是我们能不能形成一个组织,有第三方的认证组织,德国较TOU认证,我决个这就使基础工作,当做好自己的品牌就可以出去了,我非常期待跟大家一起来合作,我们在里面很渺小,后面的配件品牌,我们可以住一臂之力,我们可以做油漆这个技术拿出来,我们说这个有治保的品牌,中国的ESS,中国的TUE,我是有苗的不不是光有和尚,我们可以用这种方法,较厂商联保,中间加一个第三方,就有一点向NSF,或者是T嗯UV,谁不行贿不腐败,一定是宾共指法,好的企业作这样的,而且现在我们去推动这种认证,完全可以用电子化,我们的信息系统,甚至都涉及到了,每个顾客到我这里来,我给他一个电子认证,油漆电子认证没有文化,因为油漆我一条线管好,我期待着优秀企业厂商联保,我词语你的圆场间,无非就是圆场认证间,这样的肩窝们做好了是局面打开了,我就讲,我们以前作汽车多加都喜欢跟洋人学,但是后市场洋人东西部间得非常好!我觉得我们一旦按照现在的一套系统化的思路,建立认证体系,利用物联网技术,利用我们现在的信息化技术,然后咱们大家形成一个全新的生态,很快可以建立起来,为什么?现在市场太饥渴了!市场太需要类似向七天、儒家这样的中间华的品牌出现!刚才大家都讲,我们的汽车车铃大家是四虽作,大概到2020年我们的车铃到6—7岁的时候,这个时间窗口很关键,这个时间窗口作得好会是一大批企业进入这个市场,过了这个窗口可能要十年抗战,我觉得这个机会是非常难得的,我非常高兴的看到咱们需会长带领下我们汽车后市场委员会已经作相应的工作,我也愿意跟大家一起把这个工作做好,能够形成一个生态,汽车后市场如何建立起一套如果让消费者让整个的从业者能够良性循环的体系,是需要大家一起努力的,我们建立一套体系,走向良性循环,否则如一出现劣币驱逐良币的现象,可能真的让给洋人了!那我们的汽车后市场,技术也是我们的,库力页式1我们的,袈裟是人家洋人的,大家知道现在袈裟是很归的,所以我觉得这段时间也这样的机会,有则样责任,大家一起努力,我们希望我们协会可以挑头,几乎所有的资源都十我们协会的会员,大家得急需要一种新的游戏规则,作月我们前端,我这几年作快修以后,发展速度非常快的,大家可以看得到!
    这就使我一个门店的发展速度,这就使机修,原来这时三年前一个门店,这是今年的业绩是这样的,你看我其他业绩没有增长,就是快修,快修增长的速度是非常快的,快修的增长速度不论是门店,实际上是睡不好较的,我做梦都担心,家配件六到我们这儿了,把我们送上,好不容易打造的品牌打破,所以我说系统的才是有保障的,这个系统的实际上市一中生态,光靠我们一家企业是不幸的!现在中国汽车后市场已经跟以前步态一样了,几个重要的连锁乏力的速度都肯快,但是我跟大家坦白,现在把我们的后退完全偷这的就是配件,我们一定能够建立一个类似于中国的七天或者如家这样的奇迹,所以这块也是当务之急,这段时间花了大量的时间和精力,都在思想和呼吁如何把我们的配件搭建起来了,这是我们人的配件体系,结合现在及时特点,我们退出的碎片化认证,以前中国的及时正都是有问题的,也不知道他会什么发一个中国汽车工业协会副秘书长叶盛基高级及时,发动机系统,空调系统,一个系统一个系统认证,这个也是我从德国学到了,我到德国的修理厂看,他们挂满的证书,他说他们每个技术都要认证,汽车那么复杂的东西,但是我可以一个系统我懂得发动机,我懂变速向,这套系统我觉得我们拿出来以后效果很好,我们对人的培训各方面力量都是很强大的,并求我们的发发展的们我们的作快修,不是满手抓,我们发挥我们的有时,系统管理,尤其是我们的畅想,自动变速箱的维护和保养系统,空调的维护和保养系统,发动机的维护和保养系统,我把他较系统的保养,我们的维修小拇指的维修已经不是说被动的维修,我们不允许说,车主来了以后车主一说那坏了修那里,系统的更总和保养,大家看了,我们的业绩快速增长,我们的为六理念完全办法了,这套维修历年也是德国大陆集团,刚刚退出的他们也才20家,我这300家,我这全新的,我现在是变速箱空调发动机,这系统都在推,这就使抓重点,我觉得汽车非常复杂,我们把这些重点抓住了,汽车有保障,其他方面我们采取来维修模式,这样的维修模式背后,我们需要后台的技术支持,需要后台的质量和配件的支持,我们有网络,我们有落地的能力,我们可以很好的执行和向消费者进行承诺,但是我们在配件这块,希望我们组织起来,成为一种系统的保障,为汽车后市场的发展作贡献。我觉得我去德国、日本、美国,我每年都去考察,考察我看了,美国很强大,但是美国也仅仅在配件这个系统强大,在维修这个系统里面也很落后,特别是在主动保障体系他没有建立起来,也是跟美国当年整个系统建立起来的,我上次去纽约的带同事以后,他说太落后了50年代60年代他很牛,现在他落后了,我要说的美国欧洲的汽车后市场,他们实际上并不先进,我们今天欣慰的看到了,我们的信息系统谈我们的物联网公司,这些事美国没有的,我们一旦建立这些体系,我们相信我们成为成就全球最先进的汽车后市场有这样的机会,这就使我们所说的后发优势,后发优势走得好,可能成立的体系比原来更高,保障的体系更好,我觉得我们这带人的机会来的,我觉得汽车后市场就是风口,这五年当中平出来就能拼出一个大事业来,丢掉了也很可惜,到时候会派大腿的,那么好的风口没有抓好,思维的系统化,我们独立创新,在这个里面我觉得我们没有老师,只有靠自己,和大家一起组织起来,去创新去发展,
    最后我愿意跟大家一起建立汽车后市场这个真正的一个体系!像整车一样,都能够获得消费者的信赖,能够成为我们国家下带支柱产业谢谢大家谢谢!

(根据现场速记整理,未经本人审阅)

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